Salesfunnel: In 9 stappen naar schaalbare groei als ondernemer

Oud vs. nieuw: doorbreek jouw plafond met schaalbare groei

Ervaar jij ook dat jouw tijd een limiet kent? Kom jij tijd tekort met alle plannen die je hebt? Heb je het gevoel dat je een glazen plafond raakt en niet verder komt, terwijl je dat wel heel graag zou willen? Met bijvoorbeeld het aantal klanten dat je kunt helpen, de omzet die je zou willen genereren of de impact die je eigenlijk zou willen maken? Dan kan het goed zijn dat jij nog onderneemt in het oude model.

In dit artikel ga ik jou laten zien waarom het oude model een limiet kent, en hoe de overstap naar het nieuwe model je meer mogelijkheden en kansen geeft. Hiermee hoop ik jou het inzicht te geven dat het belangrijk is dit nieuwe model te implementeren in jouw bedrijf.

Het oude model

Als je kijkt naar het traditionele, of oude model, dan gaat het als volgt:

  1. Je gaat netwerken of doet promotie met een advertentie, op zoek naar potentiële klanten. Dit doe je om de behoefte te identificeren en om te laten weten dat je er bent. Dit zet je dus in voor waardevolle data en zichtbaarheid.
  2. Mensen nemen contact met jou op omdat ze jouw promotie hebben gezien. Of je bent ze tegen gekomen op een netwerkevent waar je jouw kaartje hebt gegeven. Of het gaat andersom, dat kan natuurlijk ook. Dat jij contact opneemt met de persoon die bij jou is blijven hangen en een leuke indruk heeft gemaakt, of wellicht heeft laten vallen interesse te hebben in de diensten of producten die jij aanbiedt.
  3. Je gaat verder met het opbouwen van een relatie. Dit klinkt wellicht wat heftig, maar met elke persoon die je spreekt of waar jij contact mee maakt, heb je een relatie. Dit is het moment waarop jij de behoefte van de persoon kunt identificeren.
  4. In veel gevallen – meestal als je het lastig vindt om in het moment “de deal te closen”, of als de persoon in kwestie twijfels heeft – wordt er gevraagd om meer informatie. Deze informatie mail je dan vaak na. Mocht je met bijvoorbeeld brochures of flyers werken, zou het ook kunnen zijn dat je deze in het moment mee geeft.
  5. Als dit aansluit dan heeft de klant voldoende informatie om een beslissing te maken met betrekking tot de dienst of het product dat jij aanbiedt. Je maakt een offerte voor deze potentiële klant, en misschien zelfs wel gelijk de factuur.
  6. Als de offerte klaar is dan wordt deze gepresenteerd en kun je de deal gaan sluiten. De klant zegt ja of nee tegen jouw aanbod. Is het antwoord ‘nee’ dan stopt het hier. Is het antwoord ‘ja’ dan gaan we naar stap 7.
  7. Als de factuur betaald is kun je de werkzaamheden gaan uitvoeren. Je levert jouw product of dienst (dit kan op elke locatie), mensen kopen een ticket voor bijvoorbeeld een event of workshop, of je zit fysiek met de klant aan tafel.
  8. Daarna heb je het after sales proces. Het is belangrijk dat klanten bij jou de volgende stap kunnen nemen als daar een behoefte ligt.
  9. Vaak hebben wij geen heldere waardeladder. Een waardeladder is een trap die je ontwerpt voor jouw bedrijf. Jouw businessmodel, waarin helder is wat je aanbiedt en welke volgende stap een klant bij jou zou kunnen zetten als daar een behoefte ligt. Als je bijvoorbeeld kijkt naar een informatieproduct zou een klant bij de volgende stap meer details, meer ondersteuning of meer van jouw persoonlijke tijd kunnen ontvangen. Hierin ga je steeds een stapje verder, naar mate klanten hoger op jouw “waardeladder” komen. We vertellen inhoudelijk meer over hoe je een waardeladder kunt ontwerpen in de volgende artikelen.

De nadelen van het oude model

Zoals je kunt ziet zit er aan het oude model een limiet en ben je beperkt in hoeveel je kunt doen. Je bent beperkt in hoeveel je kunt netwerken als het gaat om jouw planning, je bent beperkt in hoeveel mensen je kunt nabellen en je bent beperkt in de hoeveel mailtjes die je handmatig kunt nasturen met meer informatie. Je bent ook beperkt in hoeveel offertes je kunt sturen, als je die elke keer per klant op maat maakt, hoeveel offertes je kunt presenteren en hoeveel deals je kunt sluiten. En dan hebben we het nog niet eens over de tijd die je nodig hebt om daadwerkelijk de werkzaamheden uit te voeren. Eigenlijk zou je daarna nog een aftersales proces moeten hebben, maar met alle taken die we al doen schiet dat er vaak bij in.

Aftersales proces

Mijn eerste onderneming ben ik gestart toen ik 17,5 jaar oud was. Ik begon mijn eigen stukadoorsbedrijf, dat binnen een paar jaar groeide naar een stukadoors- en aannemersbedrijf met 22 man personeel. Dit heb ik altijd met veel plezier gedaan, ik had passie voor mijn vak en haalde voldoening uit het mooi maken van een pand; met name oude panden met ornamenten en speciaal stucwerk. Maar ook ik ervaarde hierin een limiet. Je kunt je tijd maar één keer uitgeven. Hierin ontdekte ik hoe tijdrovend alle basistaken al waren, en dat veel van mijn klanten nadat de klus geleverd was, weer los gelaten werden, in de trend van “ze weten ons te vinden als ze ons nodig hebben”.

In het kader van klantenbinding nam ik één keer per jaar de tijd om te investeren. Ik kocht 500 flessen goede rode wijn en reed al mijn klanten langs om ze persoonlijk een flesje wijn te brengen, en een praatje te maken. Ik deed dat omdat ik het zelf leuk vond en graag waardering wilde laten zien aan mijn klanten. Achteraf ontdekte ik dat het ook een ander doel diende. Want wat ik in de maanden daarna merkte, was dat er van mijn bestaande klanten allemaal nieuwe klussen binnen kwamen. Omdat ik weer “on top of mind” was, en ze herinnerde aan die muur die ze eigenlijk wel graag netjes gestuct wilden hebben. Of een buurman die net die week op een verjaardag vertelde dat hij eigenlijk wel graag hulp wil bij het verbouwen van zijn huis, omdat er zoveel tijd in ging zitten.

Wat als ik dit vaker zou doen? Dit gaf mij het inzicht hoe belangrijk een aftersales proces eigenlijk is, en wat je daar allemaal uit kunt halen! Dan hebben we het nog niet eens over alle andere dingen als social media, content maken, PR, e-mailmarketing, strategie bepaling en het ontwerpen van je marketing communicatie. Je raakt hiermee jouw limiet, jouw glazen plafond!

Het nieuwe model

Laten we het oude model vertalen naar het nieuwe model. Op deze manier kun je alle mogelijkheden van het nieuwe ondernemen heel inzichtelijk maken.

  1. Het netwerken kun je heel mooi onderbrengen op Facebook, LinkedIn, Instagram of andere social media kanalen.  En nee, wij hebben geen aandelen in Facebook of iets dergelijks.
  2. Door de juiste content te plaatsen op verschillende mediakanalen, zorg je ervoor dat mensen extra informatie kunnen inwinnen om jou beter te leren kennen voordat ze contact met jou opnemen.
  3. Dit is een landingspagina. oftewel een pagina met bijvoorbeeld een video van jezelf, waarin je laat zien dat je jouw potentiële klant snapt, en weet waar ze tegenaan lopen. Je laat ze zien dat jij een oplossing hebt voor hun probleem of pijnpunt. Hierin adviseren wij om iets vrijblijvends aan te bieden. Zo kunnen klanten ervaren dat jij weet waar je het over hebt en dat jij echt een legitieme oplossing hebt. Hierbij laten ze hun naam en e-mailadres achter, en starten ze eigenlijk in jouw funnel. Daarna komen ze op jouw “dank je wel”-pagina, waar je jezelf kunt voorstellen en jouw brandstory vertelt.
  4. Vervolgens ontvangen ze jouw vrijblijvende “gratis” oplossing. Het doel hiervan is dat ze jou gaan leren kennen, gaan vertrouwen en leuk gaan vinden. Hierbij is het belangrijk dat je weet wie je ideale klant is. Dat je helder hebt waar ze tegenaan lopen en dat je inzicht hebt in hoe ze geholpen willen worden. Daar ontwerp je deze stap op – hier maak je jouw gratis weggever van. Je laat zien waar je voor staat en waarom je doet wat je doet. Maar ook hoe jouw oplossing eruit ziet, hoe je dingen aanpakt en wat voor mogelijkheden dat voor hun biedt.
    Dit is ook een mooie mogelijkheid om te laten zien wat het voor jouw bestaande klanten heeft opgeleverd. Je kunt dit zien als een testimonial. Deel vooral positieve ervaringen en resultaten – het liefst via video van de persoon zelf. Dit is eigenlijk de “meer informatie”-fase die je dan volledig automatiseert.
  5. Dan komt jouw complete aanbod op afstemming van de behoefte van de klant. Zorg hierin voor pakketten en complete oplossingen. Denk niet “kijk maar wanneer je komt” of “kijk maar wat jij denkt dat je nodig hebt”. Je wilt een complete oplossing aanbieden omdat je resultaat wilt leveren.
  6. Als ze ingaan op je aanbod kunnen ze online afrekenen. Ook dit is allemaal geautomatiseerd via online betalen, waarna ze automatisch de factuur in hun mailbox ontvangen.
  7. Dan ga jij het werk uitvoeren. De hele fase hiervoor hoef je dus niks meer te doen omdat dit allemaal geautomatiseerd is; jouw werk bent begint nadat mensen online hebben afgerekend. Je richt je alleen maar op waar je goed in bent, waar jouw passie ligt en wat het meeste oplevert; het uitvoeren van het werk. Zoals je hierboven bij de afbeelding kunt zien, is er een plaatje bij gekomen in vergelijking met het oude mode; de digitale levering van jouw dienst of product. Tegenwoordig werken veel mensen met een digitale leeromgeving, ook wel “online academie” of “membershipsite” genoemd. Dit heeft ontzettend veel voordelen als je meer mensen wilt helpen, nog meer wilt automatiseren en bijvoorbeeld een community van fans wilt bouwen.
  8. De opvolging kun je met het nieuwe model ook allemaal automatisch laten verlopen. Dit gaat zelfs zo ver dat je kunt kijken naar het gedrag van jouw klant en het e-mailverkeer daarop kunt afstemmen. Opent iemand de mails wel, krijgt deze persoon de volgende mail. Om een voorbeeld te geven; als iemand de mails niet opent, dan ontvangt die persoon opnieuw de mail met bijvoorbeeld de tekst “Oeps, ik zag dat je de mail nog niet hebt geopend”.
  9. Hierin bied je nog meer waardevolle oplossingen en content aan. Zo maak je klanten bewust van de volgende stap op jouw waardeladder.

Beter schalen en geen limieten

Je kunt zien dat je met dit nieuwe model veel beter kunt schalen en dat er geen limiet meer zit aan elke stap. Het enige waar jij je op focust, is het uitvoeren van de werkzaamheden. Hierdoor ben je minder tijd kwijt aan randzaken en tijdrovende werkzaamheden die niet zoveel opleveren. Hierdoor kun je als zzp’er of freelancer dus gemakkelijk je omzet verdubbelen, maar ook zorgen dat je meer tijd hebt om te genieten van jouw vrijheid en het leven. Nu horen we je denken; is dit niet heel ingewikkeld om te maken? In het volgende artikel laten we zien dat je dit nieuwe model zonder technisch gedoe of grote investeringen kunt ontwerpen, bouwen en lanceren voor jouw bedrijf.

Wil je nu gelijk aan de slag met het ontwerpen van jouw unieke funnel?

Wil jij een winstgevend business model ontwerpen dat aansluit bij de behoefte van jouw klant?

Dat kan met onze Funnel Challenge. Deze start 4 September 2017.

Meld je kosteloos aan via deze link: https://orangefunnels.com/funnel-challenge

Ik hoop dat dit artikel waardevol voor je is geweest en zie je heel graag terug in mijn volgende artikel.

Als er vragen zijn, voel je vrij om contact op te nemen, wij kijken graag met je mee.

 

Succes met alles wat je doet!

 

Max van Rooy